Heute geht es um das Thema Preisstrategien. Wenn du keine Preisstrategie hast, bist du in Schwierigkeiten. Warum? Weil deine Top-Konkurrenten wahrscheinlich eine brillante Preisstrategie verfolgen.
Zeit aufzuholen.
Bevor wir loslegen, müssen wir uns eine Sache vor Augen führen: Wenn du deine Angebote zu hoch bepreist, wirst du nicht so viele Verkäufe erzielen. Und wenn du deinen Preis zu niedrig ansetzt, wirst du weniger Geld verdienen, als du könntest.
Um erfolgreich zu sein, musst du genau den Sweet Spot finden – und dieser Prozess beginnt mit der Wahl der richtigen Preisstrategie.
Doch was genau sind Preisstrategien und wie funktionieren sie? Es gibt viele verschiedene Preisstrategien zur Auswahl. Welche davon ist die beste für dein Business?
Egal, ob du ein erfahrener Unternehmer oder ein ambitionierter Gründer bist – in diesem Leitfaden erfährst du alles über die gängigsten Preisstrategien und wie du sie erfolgreich einsetzen kannst.
Lass uns also direkt einsteigen.
Was sind Preisstrategien?
Eine Preisstrategie ist eine Methode, um den optimalen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu ermitteln. Preisstrategien sind darauf ausgelegt, sowohl den Umsatz als auch den Gewinn zu maximieren.
15 Arten von Preisstrategien
Es gibt viele verschiedene Arten von Preisstrategien, wobei jede davon ihre ganz eigenen Vor- und Nachteile hat. Hier sind 15 verschiedene Preisstrategien, die wir in diesem Artikel genauer betrachten werden:
- Zuschlagskalkulation
- Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung
- Psychologische Preisgestaltung
- Premium-Preisfindung
- Bundle-Preisgestaltung
- Freemium-Preisgestaltung
- Preisgestaltung auf Stundenbasis
- Projektbasierte Preisgestaltung
- Wertorientierte Preisgestaltung
- Dynamische Preisgestaltung
- Penetrationsstrategie
- High-Low-Preisstrategie
- Skimming Strategie
- Lockvogel-Preisstrategie
- Geografische Preisgestaltung
Die von dir verwendete Preisstrategie hängt von einigen Faktoren ab. Lass uns einen genaueren Blick auf jede einzelne Preisstrategie werfen, damit du die Unterschiede verstehen können.
1. Zuschlagskalkulation
Eine Preisstrategie nach dem Modell der Zuschlagskalkulation ist eine der einfachsten Möglichkeiten, deine Angebote zu bepreisen.
So funktioniert es: Zunächst würdest du die Gesamtkosten für die Herstellung und den Verkauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung ermitteln. Dieser Wert wird auch als Herstellungskosten bezeichnet. Dazu gehören Produktbeschaffung, Verpackung, Versand, Lagerung, Marketing, Gemeinkosten und alle anderen Kosten, die für die Produktion und den Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung erforderlich sind.
Sobald du die Herstellungskosten ermittelt hast, wird ein fester Prozentsatz angewendet, um einen Gewinn zu erzielen. Aus diesem Grund wird bei diesem Preismodell auch häufig von einem „Preisaufschlag“ oder „Gewinnaufschlag“ gesprochen.
Die Preisstrategie der Zuschlagskalkulation wird meist von Einzelhändlern verwendet, die viele physische Produkte verkaufen. Bei komplexeren Produkten oder Dienstleistungen, wie Software oder Beratungsleistungen funktioniert dieser Ansatz in der Regel nicht so gut.
2. Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung
Die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung folgt dem Marktpreis für ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Bei dieser Preisstrategie recherchierst du die Preise der nächstgelegenen Wettbewerber recherchieren und dann deine Angebote analog dazu bepreisen. Du könntest deine Produkte gleich oder etwas höher oder niedriger als deine Konkurrenten bepreisen.
Dieses Preismodell funktioniert am besten in einer gesättigten Nische, in der Verbraucher ein ähnliches Angebot einem anderen vorziehen könnten, weil es etwas günstiger ist. Achte nur darauf, dass du dich nicht an einem „Wettlauf nach unten“ beteiligst. Bei diesem Phänomen unterbieten sich Unternehmen gegenseitig, um mehr Aufträge zu gewinnen, senken jedoch unbeabsichtigt die Gewinne für alle.
Diese Preisstrategie funktioniert auch gut, wenn du für dein Produkt oder deine Dienstleistung einen ähnlichen Preis wie deine Konkurrenten verlangen kannst und außerdem zusätzliche Funktionen, Vergünstigungen oder Vorteile anbieten kannst.
So sind beispielsweise die Preise von Shopify denen der Konkurrenz sehr ähnlich, wobei die Plattform jedoch weitaus mehr Funktionen für den gleichen Preis bietet.
3. Psychologische Preisgestaltung
Wenn du jemals einen Discounter betreten hast, wirst du die psychologische Preisgestaltung am eigenen Leib erfahren haben.
Bei dieser Preisstrategie geht es darum, die Prinzipien der menschlichen Psychologie zu nutzen, um den Umsatz zu steigern. Eine gängige Taktik wird als „Gebrochene Preise“ bezeichnet. Hierbei liegt ein Preis knapp unter einem runden Betrag, (beispielsweise 9,99 Euro oder 9,95 Euro), um ihn billiger erscheinen zu lassen. Das funktioniert, weil die Zahl kleiner erscheint, wenn man von links nach rechts liest.
Eine weitere psychologische Preistaktik wird als Preisverankerung bezeichnet. Es funktioniert, indem der Preis hoch verankert wird und dann ein niedrigerer Preis angeboten wird, um den Preis wie ein gutes Angebot erscheinen zu lassen. Ein Beispiel wäre „100 Euro / JETZT nur 75 Euro“.
Wenn Menschen in deinem Zielmarkt von Verkäufen und Rabatten angezogen werden, kann diese Preisstrategie eine gute Wahl sein. Taktiken wie diese werden jedoch nicht sonderlich gut funktionieren, wenn es in deinem Zielmarkt in erster Linie um Qualität und/oder Prestige geht.
4. Premium-Preisfindung
Eine Premium-Preisstrategie ist genau das, wonach sie klingt. Die Idee ist, einen hohen Preis festzulegen, um den wahrgenommenen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erhöhen. Es ist auch als Prestige- oder Luxuspreis bekannt.
Es überrascht nicht, dass Premium-Preise am häufigsten von Luxusmarken in der Mode- und Hotelbranche verwendet werden. So setzt zum Beispiel die Uhrenmarke Rolex auf ein Premium-Preismodell.
Die meisten Marken, die diese Preisstrategie anwenden, arbeiten mit Preisen, die weit über den Herstellungskosten liegen.
5. Bundle-Preisgestaltung
Wann immer du zwei oder mehr Produkte zu einem Preis anbietest, verwendest du ein Bundle-Preismodell. Ein klassisches Beispiel für eine Bundle-Preisgestaltung ist, wenn Fast-Food-Ketten wie McDonald's ihre Menüoptionen anbieten.
Diese Strategie kann dir helfen, deinen durchschnittlichen Bestellwert durch Cross- und Upselling ergänzender Produkte zu erhöhen.
6. Freemium-Preisgestaltung
Die Preisbildung nach dem Freemium-Modell bedeutet, dass Unternehmen eine Basisversion ihres Kernangebots kostenlos zur Verfügung stellen. Damit sollen potenzielle Kunden zur Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung animiert werden. Das Unternehmen wird dann versuchen, den Nutzern eine kostenpflichtige Premium-Version des Produkts oder Dienstes zu verkaufen, die einen größeren Mehrwert bietet.
Diese Preisstrategie wird meist von Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen verwendet, die kostenlose Pakete mit eingeschränktem Funktionsumfang anbieten. So können die Benutzer die Software testen, bevor sie sich festlegen.
Der Schlüssel zu dieser Preisstrategie besteht darin, dein Freemium-Angebot wirklich wertvoll zu machen.
7. Preisgestaltung auf Stundenbasis
Die Preisgestaltung auf Stundenbasis ist denkbar einfach. Hierbei musst du lediglich einen Stundensatz festlegen und die geleisteten Stunden in Rechnung stellen. Diese Preisstrategie wird am häufigsten von Freiberuflern, Beratern und anderen dienstleistungsorientierten Unternehmen verwendet.
Je nach Situation haben manche Kunden das Gefühl, dass die Bezahlung nach geleisteten Stunden eine gewisse Ineffizienz belohnt. Wenn du jedoch eine schnelle, wiederholbare Dienstleistung anbietest, kann dieses Preismodell Kunden anziehen, die sich lieber nicht an ein großes projektbezogenes Honorar binden möchten.
8. Projektbasierte Preisgestaltung
Die projektbezogene Preisgestaltung ist eine weitere Strategie, die am häufigsten von dienstleistungsorientierten Unternehmen verwendet wird. Anstatt die geleisteten Stunden in Rechnung zu stellen, legt das Unternehmen im Voraus einen Pauschalbetrag für das Projekt fest. Dies ermöglicht es den Kunden, die Gesamtkosten des Projekts noch vor dem Beginn der Arbeit abzuschätzen. So können sie sich sicher fühlen, dass der Auftrag innerhalb ihres Budgets abgeschlossen wird.
Diese Preisstrategie lässt sich auch mit einer anderen kombinieren. Sie könntest du beispielsweise die projektbasierte Preisgestaltung mit der Zuschlagskalkulation kombinieren. In diesem Fall würdest du deine Herstellungskosten ausrechnen, einen Aufschlag hinzufügen und pro Projekt berechnen.
9. Wertorientierte Preisgestaltung
Die wertorientierte Preisgestaltung ist im Prinzip einfach, in der Praxis jedoch eine Herausforderung.
Hierbei geht es darum, seine Preise auf der Grundlage dessen festzulegen, was die Kunden zu zahlen bereit sind. Dazu musst du jedoch deinen Zielmarkt und die Preisgestaltung deiner Mitbewerber genau verstehen.
Dieses Preismodell kann gut für Dienstleistungen funktionieren, die einen überproportionalen Wert im Vergleich zu den Herstellungskosten bieten.
Ein Beispiel: Obwohl ein Texter nur eine Woche braucht, um eine Verkaufsseite für einen Kunden zu kreieren, könnte die Verkaufsseite dem Kunden Hunderttausende von Euro einbringen. Wenn der Texter in der Lage wäre, diesen Wert im Voraus zu belegen, wäre es durchaus gerechtfertigt, dass er einen vier- oder sogar fünfstelligen Betrag für die Seite verlangt.
10. Dynamische Preisstrategie
Die dynamische Preisgestaltung (auch bekannt als nachfrageorientierte Preisgestaltung oder Surge Pricing) schwankt mit der Marktnachfrage.
Hotels, Veranstaltungen und Fluggesellschaften verwenden oft dynamische Preise, weshalb sich die Kosten für einen Flug je nach Datum ändern.
Eine dynamische Preisgestaltung wie diese ist nicht die einfachste Strategie, da sie komplexe Algorithmen erfordert, um effektiv gesteuert zu werden.
Kleine Unternehmen können die dynamische Preisgestaltung jedoch auf einfachere Weise nutzen, indem sie bei saisonalen Produkten oder bei besonderen Ereignissen mehr verlangen. So könnte ein Blumenhändler beispielsweise in der Woche vor dem Valentinstag mehr für Blumen verlangen.
11. Penetrationsstrategie
Die Penetrationsstrategie wird am häufigsten von großen Unternehmen eingesetzt, die über die Ressourcen verfügen, um eine Zeit lang lediglich kostendeckend zu arbeiten oder sogar Geld zu verlieren. Folglich können sie sehr niedrige Produktpreise definieren anbieten, um Kunden anzulocken und Kunden von der Konkurrenz abzuwerben.
Im Laufe der Zeit wird das Unternehmen den Preis schrittweise erhöhen, um einen angemessenen Gewinn zu erzielen.
Netflix nutzte diese Produktpreisstrategie, als es mit nur 7,99 US-Dollar in den US-amerikanischen Markt eintrat. Das Unternehmen bietet aktuell drei Tarife an, die 9, 14 und 18 US-Dollar kosten.
12. High-Low-Preisstrategie
Eine High-Low-Preisstrategie ist das Gegenteil einer Penetrationsstrategie. Anstatt mit einem niedrigen Preis zu beginnen und diesen im Laufe der Zeit zu erhöhen, verkaufen Unternehmen Produkte zunächst zu einem hohen Preis und senken dann den Preis, wenn das Produkt an Marktnachfrage, Relevanz oder Neuartigkeit verliert.
Wann immer du ein Geschäft mit einem großen Rabattbereich siehst, erlebst du die High-Low-Preisstrategie in Aktion.
Diese Preisstrategie wird meist von Einzelhändlern mit saisonalen Produkten verwendet, wie z. B. in Mode- und Outdoorgeschäften.
Die Strategie solcher Hoch-Tief-Preise bietet sich an, um den Umsatz aufrechtzuerhalten, wenn die Verbrauchernachfrage steigt und sinkt. So kannst du zum Beispiel Winterkleidung im Winter zum vollen Preis verkaufen und dann im Frühjahr einen Rabatt gewähren, um den Umsatz bis zur Sommersaison zu halten.
13. Preisstrategien: Skimming Strategie
Von der Skimming Strategie spricht man, wenn Unternehmen den höchstmöglichen Preis für ein neues Produkt verlangen und dann den Preis im Laufe der Zeit schrittweise senken, wenn das Produkt weniger beliebt wird.
Dieses Preismodell unterscheidet sich von der High-Low-Strategie, da das Ziel darin besteht, die Preise über einen langen Zeitraum so langsam wie möglich zu senken, um den Gewinn zu maximieren.
Technologieunternehmen verwenden diese Strategie häufig für Produkte wie Smartphones, Computer und Videospielkonsolen.
14. Lockvogel-Preisstrategie
Von Lockvogel-Preisen spricht man, wenn Unternehmen viele Produkte zu einem sehr niedrigen Preis verkaufen, um Kunden anzulocken. Diese Unternehmen verdienen dann Geld durch den Verkauf anderer Produkte zu höheren Kosten.
Diese Strategie wird vor allem von Supermärkten, Kaufhäusern und Discountern angewendet.
Dank der Verbreitung von Smartphones sind Lockvogelpreise nicht mehr so effektiv wie früher. Laut PYMNTS vergleichen 43,3 % der Käufer noch im Geschäft die Preise.
15. Geografische Preisgestaltung
Die geografische Preisgestaltung bedeutet, dass Unternehmen die Preise für ihre Produkte oder Dienstleistungen unterschiedlich gestalten, je nachdem, wo sie verkauft werden.
Bei dieser Preisstrategie werden viele verschiedene Variablen berücksichtigt. So haben zum Beispiel ländliche Standorte typischerweise eine schwächere Wirtschaft und niedrigere Durchschnittslöhne als Großstädte. Aus diesem Grund verkaufen Supermärkte oft die gleichen Produkte für weniger Geld in ländlichen Gebieten und mehr Geld in größeren Städten.
Gerade für Preisstrategien im E-Commerce macht dies Sinn. Wenn du Produkte in mehr als einem Land verkaufst, solltest du eine geografische Preisstrategie in Betracht ziehen.
Preisstrategien: Unser Fazit
Mit Hilfe von Preisstrategien wird der optimale Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung ermittelt, um Umsatz und Gewinn zu steigern.
Die Auswahl einer Preisstrategie kann sich anfangs überwältigend anfühlen. Von daher solltest du zunächst mit der Berechnung deiner Herstellungskosten beginnen. Wenn du dich daraufhin nicht für ein Preismodell entscheiden kannst, solltest du die Preisstrategie wählen, die für deine Art von Produkt, Dienstleistung oder Branche am beliebtesten ist.
Vergiss auch nicht, dass du mehrere Strategien miteinander kombinieren kannst, um die perfekte Preisgestaltung für dein Angebot zu vorzunehmen. So könntest du z. B. die Zuschlagskalkulation mit psychologischen Preisen kombinieren. Vielleicht möchtest du auch projektbezogene Preise und Bundle-Preise zusammen verwenden.
Letzten Endes handelt es sich auch bei den besten Preisstrategien der Welt lediglich um fundierte Vermutungen. Stelle also sicher, dass du verschiedene Preise testest, um herauszufinden, was für dein Produkt oder deine Dienstleistung am besten funktioniert.