¿Alguna vez has oído hablar de los leads que tiene un determinado negocio?, ¿sabes qué son los leads en marketing digital o qué es un lead en ventas? Si no tienes ni idea o tu conocimiento sobre este tema es superficial, te invitamos a que explores uno de los conceptos más importantes que existen dentro del comercio electrónico.
Qué es un lead
Un lead es una persona que ha mostrado un cierto tipo de interés en tu tienda o en tus productos. En otras palabras, un lead no es otra cosa que un cliente potencial para tu negocio. Pero, ¿qué es lo que hace que una persona se convierta en un lead?
Fundamentalmente, una persona se convierte en un lead cuando ha dado el primer paso para conocer mejor tu negocio o está interesada en llevar a cabo algún tipo de transacción con tu tienda. ¿Y cuál es ese primer paso? Dicho paso puede tener muchas formas. A continuación algunas de las más comunes:
- Suscribirse a una newsletter.
- Suscribirse a un blog.
- Apuntarse a un podcast.
- Descargar un determinado contenido de tu sitio.
- Iniciar una prueba gratuita.
- Dejar los datos para solicitar información.
- Solicitar una reunión para la demostración de un producto.
- Asistir a un evento.
Todas estas acciones requieren que los usuarios suministren información personal y de contacto como, por ejemplo, el nombre, la dirección de correo electrónico y el número de teléfono.
Gracias a esto, dichas personas entran a formar parte de tu base de datos y esto es precisamente lo que los convierte en leads. Igualmente, es a través de dicho paso que los leads entran oficialmente dentro del embudo de ventas de tu empresa.
Considerando lo anterior, podemos decir que los leads tienen fundamentalmente tres características:
- Han mostrado interés por la oferta de tu negocio.
- Han llevado a cabo una acción o una interacción concreta con tu negocio.
- Han entrado a formar parte de tu base de datos.
Estas características son las que marcan la diferencia entre los visitantes a tu tienda y los leads que tiene tu negocio. De hecho, si una persona no te deja sus datos sino que se limita a explorar tu web por unos minutos y luego se va, esa persona no es un lead sino simplemente un visitante.
Cómo se evalúa un lead
Una vez que tenemos leads que han entrado a nuestro embudo de ventas, es necesario evaluarlos para poder medir su verdadero potencial. Para esto, las empresas utilizan el denominado método BANT.
El nombre de dicho método es un acrónimo inglés que deriva de los cuatro factores que las empresas utilizan para medir la calidad de sus leads. Dichos factores son los siguientes:
- Budget (presupuesto)
- Authority (autoridad)
- Need (necesidad)
- Timing (tiempo)
Veamos algunos detalles de cada uno de ellos.
Presupuesto
Como su nombre lo indica, el factor presupuesto evalúa el poder adquisitivo del lead. En otras palabras, este es el factor que usarás para responder a la siguiente pregunta: ¿Tienen los leads la capacidad adquisitiva necesaria para comprar uno de tus productos y/o soluciones?
Autoridad
El factor autoridad es un poco menos evidente que el anterior. Sin embargo, es bastante importante ya que mide la capacidad que tiene el cliente de tomar decisiones sobre todo con respecto a la realización de la compra.
En este sentido, las preguntas de base son las siguientes: ¿Tienen tus leads la autoridad y/o el conocimiento necesario para llevar a cabo una transacción con tu negocio?, ¿puede el lead realizar la compra o necesita de otras personas para hacerlo?
Necesidad
Este factor se concentra en evaluar la necesidad del cliente y el modo en que tu negocio es capaz de satisfacer dicha necesidad. En este sentido, este factor te ayuda a determinar si los leads cuentan con una necesidad específica que tu negocio puede satisfacer.
Tiempo
Dice un viejo refrán que el tiempo es oro y esto es bastante cierto al momento de cualificar a tus leads. Fundamentalmente, lo que este factor te permite determinar es si el cliente tiene la capacidad de llevar a cabo su transacción dentro de un límite de tiempo determinado.
En líneas generales, para que una persona pueda ser considerada un lead válido, debe responder de manera satisfactoria al menos a tres de los factores que componen el método BANT. De no ser así, estamos de frente a un lead no cualificado cuyo potencial de convertirse en cliente es bastante reducido.
En otras palabras un lead no cualificado es una persona que no tiene el presupuesto para comprar tu producto, no tiene la autoridad para adquirirlo, no sabe si lo necesita o no, y no tiene la capacidad de realizar una transacción dentro de un tiempo determinado.
Ahora que ya conocemos cómo se evalúan los leads, podemos ver cuáles son los tipos de leads que pueden tener las empresas.
Tipos de leads
Como dijimos antes, los leads son personas que se encuentran a la entrada de tu embudo de ventas. Sin embargo, antes de convertirse en clientes de tu empresa, estos leads pueden dividirse en dos grandes grupos dependiendo de la fase en la cual se encuentren.
Conocer estos grupos nos ayudará a entender mejor qué es un lead en marketing y qué es un lead en ventas ya que este es un aspecto que genera un poco de confusión. Veamos cuáles son estos grupos.
1. Leads cualificados para marketing
Los leads cualificados para marketing o MQLs (por sus siglas en inglés Marketing Qualified Link) son personas que han mostrado interés en tu negocio a través de una interacción concreta con los elementos que hacen parte de tus estrategias de marketing.
Se trata de personas que han llevado a cabo acciones relacionadas con tus esfuerzos de marketing como, por ejemplo, una suscripción a tu newsletter o una interacción determinada con alguno de los artículos de tu blog.
2. Leads cualificados para la venta
Los leads cualificados para la venta o SQLs (por sus siglas en inglés Sales Qualified Link) son personas que han mostrado el interés de llevar a cabo una compra en tu negocio. Algunas acciones a este nivel podrían ser solicitar la demostración de un producto o solicitar una cita con el departamento de ventas.
Como te puedes imaginar, los leads cualificados para la venta están mucho más cerca de llevar a cabo una compra (y convertirse en clientes de tu negocio) que los leads cualificados para marketing.
Considerando lo anterior, podemos decir que gran parte del éxito que pueda tener un negocio dependerá de la cantidad de leads cualificados que logre posicionar al inicio de su embudo de ventas. En otras palabras, el éxito dependerá de la capacidad que tenga un negocio para generar leads.
Qué es la generación de leads
Antes de ver algunas de las estrategias que más usan las empresas para generar leads, vale la pena mirar a grandes rasgos la dinámica que tiene un proceso de generación de leads tradicional. Para esto, veremos el proceso a través del cual un total extraño termina convirtiéndose en un cliente de tu negocio.
1. De extraños a visitantes
Todos los clientes de tu negocio son extraños hasta el momento en que se encuentran con algún tipo de contenido de tu sitio como un artículo de un blog o un vídeo de tus productos en YouTube. Si dicho contenido los anima a ir a tu sitio web, dichos extraños se convierten en visitantes.
2. De visitantes a leads cualificados para marketing
Una vez que los visitantes de tu sitio están en tu página web, su interés puede aumentar aún más y pueden llevar a cabo alguna de las acciones que mencionamos al inicio de este artículo. Si es así, dichos visitantes se convierten en leads cualificados para marketing.
3. De leads cualificados para marketing a leads cualificados para la venta
Una vez que los leads cualificados para marketing realizan una acción encaminada a la realización de una compra en tu tienda (por ejemplo, la solicitud de una demostración de tu producto), estos se convierten en leads cualificados para la venta.
4. De leads cualificados para la venta a clientes
Cuando los leads cualificados para la venta finalmente se animan a comprar uno de tus productos, estos se convierten automáticamente en clientes de tu empresa. Si tus servicios y productos responden a sus necesidades, podrás contar con clientes satisfechos que te ayudarán a fortalecer tu negocio y reforzar tu estrategia de marca.
5 Estrategias para generar leads
Ahora que ya sabemos cómo funciona el proceso de generación de leads, es el momento de examinar algunas de las estrategias más efectivas que existen para generar leads. Para esto, tenemos que entender cuál es el objetivo general de una generación de leads.
Dicho objetivo incluye dos tareas fundamentales:
- Debes crear contenido que sea capaz de llevar al usuario a una landing page de tu sitio web.
- Debes optimizar tu landing page de modo tal que sea capaz de invitar al usuario a dejar su información de contacto.
Considerando lo anterior, las siguientes son algunas de las mejores acciones que debes implementar para generar leads.
1. Elabora una estrategia de contenidos sólida
Si quieres generar contenido que sea capaz de seducir a los usuarios a visitar tu tienda online, lo mejor que puedes hacer es construir una estrategia de contenidos que te ayude a promoverla de manera eficaz. Las siguientes son algunas de las acciones que te ayudarán en este propósito:
- Optimiza tu estrategia SEO y SEM.
- Crea un blog y actualízalo con frecuencia.
- Utiliza vídeos para promover tus productos y tu negocio.
2. Utiliza el poder de las redes sociales
Las redes sociales ofrecen muchas opciones para las empresas. Con ellas no solo puedes promocionar tus productos sino que también puedes utilizarlas como canales de servicio al cliente. Aprovecha el bajo coste de la publicidad en Facebook y el poder de las historias de Instagram.
3. Optimiza tu página web
Las dos estrategias que acabamos de mencionar se concentran en optimizar el contenido que llevará a los usuarios a visitar tu sitio web. Por el contrario, esta acción está encaminada en mejorar tus landing pages de modo tal que el usuario se sienta invitado a interactuar con tu tienda.
Para esto te aconsejamos que inviertas tiempo en las siguientes acciones:
- Controla la usabilidad web de tu página.
- Cerciórate de incorporar imágenes de alta calidad.
- Construye buenas descripciones de tus productos.
- Optimiza tus llamados a la acción o calls to action (CTAs).
4. Añade contenido gratuito de calidad en tu sitio web
Una de las mejores formas de persuadir a los visitantes a que dejen su información de contacto consiste en ofrecer contenido gratuito de calidad (lead magnet). Algunas de las herramientas más efectivas a este propósito son los ebooks, las plantillas y los webinars.
5. Optimiza tus estrategias de ventas
Además de cuidar la navegación y la imagen de tu tienda online, es muy importante que optimices tus estrategias de ventas mostrando tus productos en contextos reales, ofreciendo descuentos y optimizando tus estrategias de precios.
Si logras construir una estrategia digital en torno a todas las acciones que acabamos de citar, seguramente tus posibilidades de acaparar leads cualificados serán bastante altas y esto incidirá favorablemente en el éxito de tu negocio.
Con esta nota, hemos llegado al final de este artículo. Esperamos que este artículo te haya servido para entender qué es un lead, cuáles tipos existen y cómo los puedes conseguir. Y si necesitas más consejos para optimizar tu negocio y tus habilidades como emprendedor, te invitamos a que te suscribas a nuestro blog.