Si vous avez un peu d’expérience en marketing digital, vous devriez connaitre ce terme : Growth Hacking. Ce n’est pas le cas ? Alors cet article vous apprendra de quoi il s’agit et comment cette stratégie peut sérieusement booster votre business.
Ce concept est né en 2010 dans le milieu des startups et s’est aujourd’hui démocratisé.
Mais pour beaucoup, y compris les petits entrepreneurs ou les e-commercants, il s’agit d’un terme barbare et flou. Pourtant, tout comme le marketing automation, le growth hacking est accessible et peut faire beaucoup pour vous.
Qu’est-ce que le growth hacking ? C’est ce que vous apprendrez dans cet article, ainsi qu’un peu de contexte et les techniques de base que vous pourrez appliquer facilement à votre business.
Contenu de l’article
Le Growth Hacking : définition
Le terme est inventé en 2010 par Sean Ellis, un consultant américain travaillant pour des startups à l’époque inconnues : Airbnb, Dropbox ou Eventbrite. M. Ellis y appliquait ses techniques marketing créatives, inédites et redoutablement performantes.
Mais lorsqu’il cherchait des remplaçants pour se lancer dans de nouvelles aventures, impossible de trouver les bons candidats. Car à l’époque, les pro du marketing se concentraient sur les budgets, les dépenses et les conversions, mais pas spécifiquement sur la croissance, élément indispensable à la survie d’une start-up.
Il cherchait désespérément des profils pour qui “The true north is growth” (le vrai nord est la croissance). Les profils classiques du marketing ne répondaient pas à sa vision. Il a donc inventé le terme de Growth Hacker.
Qu’est-ce qu’un growth hacker ?
Les startups disposant généralement de peu de capital, elles ont besoin de se développer très rapidement pour s’imposer dans un environnement ultra compétitif. C’est là que le growth hacker intervient. Il utilise des méthodes de marketing économiques, analytiques, créatives et innovantes pour booster le développement d’une start-up.
Nous étudions plus loin ces techniques du growth hacking, mais cassons d’abord les mythes au sujet du growth hacker.
Tout d’abord, l’idée selon laquelle il faut nécessairement être un pro du marketing pour être un growth hacker est fausse. Les responsables marketing restent absolument intéressants pour une entreprise, mais ils n’ont pas forcément l’état d’esprit entrepreneurial qui habite le growth hacker, ni son expérience des premières étapes de développement d’une entreprise.
Vous n’avez pas non plus besoin de connaissances en programmation ou en ingénierie pour être growth hacker. Mais l’inverse est vrai : un pro du marketing, un programmeur ou un ingénieur peuvent tout à fait devenir growth hacker.
Les growth hackers sont très centrés sur l’analytique. Tandis que les marketeurs tentent des expériences sur le long terme, les growth hackers améliorent constamment leurs tactiques pour toujours plus de croissance. Ils se concentrent sur les détails et sont hyper flexibles.
Voyons si vous avez ce qu’il faut pour growth hacker votre business.
Les KPIs du Growth Hacking
Depuis son apparition en 2010, ce métier a pu développer sa propre méthodologie et ses outils d’analyse, comme toute autre discipline marketing. Dave McClure, membre de la PayPal Mafia et le cerveau de 500 Startups, a créé les 6 étapes du développement d’une start-up.
Ces étapes sont devenues la référence pour toute personne qui cherche à faire du growth hacking. L’analyse de chacun de ces paliers aide à évaluer la performance de la stratégie.
Voici les 6 paliers :
- acquisition
- activation
- rétention
- référence
- revenu
L’ensemble forme l’acronyme AARRR, les kpi’s du growth hacking (key performance indicators). Ces paliers créent une sorte de tunnel de vente.
Étudions de plus près les techniques associées à ces paliers :
Acquisition
Pensez à l’étape de la découverte dans le marketing classique. La métrique de l’acquisition représente le trafic de votre site Internet ou de votre application. C’est l’estimation de votre reach. Cette métrique vous permet de mesurer les retombées de vos publicités et de votre référencement. Vous évaluez ici le nombre de personnes qui restent plus de 30 secondes sur votre site Internet et combien d’entre elles visitent plus de 2 pages.
Activation
Dave McClure appelle cette étape the “happy first visit”. L’activation désigne le nombre de personnes qui reviennent ou qui s’engagent après une première visite sur votre site. Cela peut être quelqu’un qui s’inscrit à votre newsletter ou le nombre de personnes qui utilisent votre appli, ou même le temps que ces personnes passent sur votre site Internet ou votre appli.
Rétention
Après cette première visite satisfaisante, vous devez fidéliser ce client. Cette étape est souvent la plus difficile. Si votre produit n’est pas un produit gagnant, si l’expérience que vous proposez n’est pas séduisante, c’est à ce stade que vous vous en apercevrez. Combien de personnes pouvez-vous fidéliser après votre premier achat ?
Beaucoup de marketers en e-commerce pensent qu’il faut tout miser sur l’emailing liste. Mais les pro du growth hacking pensent que les opportunités sont dans le bouche-à-oreille : un client content qui en parle à son entourage.
Il est prouvé qu’un client ayant fait un achat chez vous a 27 % de chances de revenir, tandis qu’un client ayant fait 3 achats aura 57 % de chance de revenir. Ces chiffres vous montrent à quel point vos clients fidèles sont importants. Cela signifie qu’au moins un quart de votre budget marketing devrait se concentrer sur vos clients réguliers.
Référence
Cette étape est extrêmement importante pour la croissance. La référence ou recommandation, concerne vos clients qui communiquent leur satisfaction à leur entourage. C’est de la publicité gratuite pour vous et c’est de cette façon que certaines marques deviennent virales. Votre job consiste donc à collecter des avis positifs auprès de votre audience et à les partager sur votre site Internet ou sur vos réseaux sociaux.
Revenus
C’est évidemment ce que nous recherchons avec un business : générer des revenus. C’est votre trésorerie.
Comment initier le growth hacking ?
À ce stade, vous devez vous demander comment mettre en place le growth hacking et comment l’appliquer à votre business.
La première chose importante, c’est de bien connaître votre cible. Lorsque vous créez des publicités et vos stratégies marketing, il est essentiel de bien savoir à qui vous vous adressez.
Qui exactement achète vos produits ? S’agit-il d’hommes de 25 à 35 ans travaillant dans la tech ? Ou des fashionistas de 20 ans ? Trouver votre client idéal vous aidera à faire des campagnes vraiment efficaces.
Un excellent moyen de connaitre sa cible tout en faisant des ventes, consiste à faire du growth hacking Facebook. Pour cela, utilisez les publicités Facebook. En effet, cet outil permet de cibler vraiment précisément votre audience, pour agir ensuite par itération.
Commencez au tout début : mes clients sont-ils des hommes ou des femmes ? Faites une publicité, étudiez les résultats. Quel groupe d’âge ? Faites le test, puis étudiez. Continuez jusqu’à identifier les profils les plus rentables pour vous.
Selon Eric Ries, l’auteur de The Lean Startup, il y a 3 méthodes pour le growth hacking :
La croissance virale, la croissance captivante ou la croissance payante. Puisque ces stratégies sont différentes, vous devriez les tester séparément pour voir laquelle fonctionne le mieux sur votre business.
Le concept de croissance virale est désormais populaire : il s’agit de se développer grâce à l’incroyable puissance du bouche-à-oreille. Mais vous ne pouvez pas viser n’importe qui, car tout le monde ne sera pas intéressé par vos produits.
Pour le lancement d’un produit ou les débuts d’une entreprise, vous devez viser deux groupes distincts : les innovateurs et les adopteurs précoces. Ce sont des personnes intéressées par les nouveautés, qui aiment prendre le rôle de prescripteurs et n’hésiteront pas à tester de nouveaux produits.
Pour croître de manière virale, il existe de nombreuses techniques. Un bel exemple de growth hacking est celui de Dropbox : ils ont proposé une solution de stockage gratuite à ceux qui recommanderaient le produit, ainsi qu’aux personnes invitées.
Ils ont ainsi augmenté leurs souscriptions de 60 %. Ils offraient encore plus de stockage à ceux qui les recommandaient sur les réseaux sociaux.
Une autre bonne technique consiste à utiliser l’intégration. Mettez en place des inscriptions via d’autres applis, comme Facebook ou Gmail. Cela simplifie le processus à votre avantage. Dans ce registre, voici un exemple de growth hacking Facebook : Spotify, la plateforme musicale, a créé une fonctionnalité qui permettait de partager des titres ou playlists sur Facebook. Ce qui a permis à la fois plus d’interactions et de partage sur Facebook, mais aussi de gagner des utilisateurs ambassadeurs de Spotify.
La facilité de partage est aussi un élément à toujours privilégier. Par exemple, la stratégie growth hacking YouTube a été de rendre ses vidéos hyper faciles à partager dans tous les contextes possibles et imaginables. C’est ce qui les a rendus célèbres. Ils ont ensuite introduit la fonction de lecture automatique et avouons que cela nous a fait passé pas mal heures sur la plate-forme.
Pour réussir votre croissance virale, vous devez créer le buzz, faire en sorte que tout le monde parle de vous au même moment. Pour cela, il faut donc vous concentrer sur les réseaux sociaux les plus adaptés à votre business et lancer des opérations de growth hacking Instagram, Facebook ou Linkedin, selon vos besoins.
Growth hacking Instagram
Voici quelques conseils pour augmenter rapidement votre base de followers Instagram :
Suivez les influenceurs de votre niche, puis les personnes qui aiment ces influenceurs. S’ils aiment le même type de contenu que vous proposez, ils vous suivront sans doute.
Likez plusieurs fois le contenu de comptes dans votre niche.
Postez tous les jours à des heures optimales. À ce sujet, suivez notre guide détaillé de growth hacking Instagram pour augmenter vos followers.
Utilisez les bons hashtags.
Growth Hacking Linkedin
Faire du growth hacking sur Linkedin peut-être particulièrement intéressant pour des freelances, des auto-entrepreneurs ou pour des entreprises b2b.
LinkedIn propose une suite d’outils marketing adaptés à sa plateforme, comme par exemple les inMails, qui vous permettent de démarcher les gens que vous ne connaissez pas via des messages. Mais ces outils ont un prix. Or rappelez-vous, vous êtes désormais un pirate.
Une technique de growth hacking LinkedIn serait donc de contourner cet outil en publiant un post dans lequel vous demanderez à votre audience de vous envoyer des requêtes de connexion. Pourquoi feraient-ils cela ? Parce que vous leur offrez quelque chose en échange. Par exemple un ebook ou une infographie. Offrez-leur de la valeur.
Une autre stratégie de growth hacking Linkedin consiste à mettre en valeur vos cibles. Partagez leurs contenus, recommandez leurs produits, expliquez comment vous les utilisez vous-même. Peu importe ce que vous essayez de vendre, vous devez toujours parler de vos clients avant de parler de vous.
Cela dit, l’optimisation de votre profil LinkedIn est très importante. Assurez-vous d’avoir une photo professionnelle et de haute qualité, utilisez intelligemment l’espace de votre image de couverture et mettez bien en avant vos expériences et vos réalisations.
Le sticky growth hacking
Une stratégie que l’on pourrait traduire par croissance captivante.
C’est la stratégie d’entreprises qui captent votre attention et s’arrangent pour que vous en vouliez toujours plus. Le growth hacking Facebook est un excellent exemple. Ils se sont lancés en ne visant que certains établissements d’enseignement, puis ont fait en sorte que tout le monde veuille y accéder. Ils créent la demande. Aujourd’hui, Facebook compte plus de 2.6 milliards d’utilisateurs.
Les entreprises optant pour le sticky growth ont un taux d’abandon très bas et font sans cesse revenir leurs utilisateurs.
L’un des éléments phares pour développer une stratégie sticky growth est l’avantage clients : points ou carte de fidélité, cadeaux… peu importe le type d’avantages.
Un branding basé sur l’exclusivité est aussi très efficace. En effet, les produits sticky ne sont pas forcément des produits nécessaires, mais que l’on désire.
Les stratégies sticky et virales sont souvent exploitées par les starts-ups.
Le paid growth hacking
Cette stratégie est un peu plus difficile pour les start-up qui n’ont pas de budget, mais cela peut vraiment être la meilleure option pour les sociétés qui vendent un produit, par exemple un gadget pour la cuisine.
On trouve dans cette section tout ce qui touche à la publicité. Quel que soit le support ou la campagne, vous payez pour attirer l’attention de vos futurs clients.
Cela peut se faire sous la forme de coupons, de cadeaux, de concours, ou d’autres publicités plus classiques, sur Google par exemple ou via des régies publicitaires.
Quoi qu’il en soit, la règle appliquée à la publicité en growth hacking est la suivante : un client doit vous rapporter plus que ce que vous avez dépensé pour le ramener, et la différence doit être réinvestie dans plus de publicité.
Growth hacking : techniques
Stade de l’acquisition
Utilisez des techniques growth hacking marketing à petit budget, comme par exemple, le blogging (y compris les posts d’invités), les réseaux sociaux, les campagnes emailing, les concours, l’affiliation, le marketing par téléphone, le référencement, le marketing de moteur de recherches, entre autres options.
Selon Mc Clure, ce sont les techniques les plus efficaces et les plus économiques.
C’est dans cette catégorie que vous trouverez de nombreux outils de growth hacking, par exemple des outils de scrapping, qui servent à extraire des noms d’entreprises et des contacts à partir d’annuaires.
Il existe également des outils d’emailing et de relance spécialisés pour le growth hacking Linkedin. Après avoir scrappé les contacts, vous pourrez envoyer automatiquement des séquences de messages personnalisés.
Stade de l’activation
Plus tard, vous pourrez tester différentes landing pages et voir lesquelles sont les plus efficaces. McLure dit à ce sujet : “Faites le plus d’erreurs possible et modifiez-les rapidement.”
Stade de la rétention
Continuez à produire des articles de blog. Des campagnes emailing peuvent vous permettre d’informer vos clients de promotions, de soldes ou de relancer des abandons de panier.
Stade des références
Pour les recommandations, demandez des évaluations à vos clients. Une technique growth hacking courante consiste à le faire de façon automatique. Il est possible également de faire des campagnes ou des concours dans ce but. Bien sûr, essayez de ne demander des avis que si les personnes ont eu une excellente expérience avec vous.
Stade du revenu
Enfin pour générer du revenu, il suffit d’ajuster tout ce que vous avez découvert au court de ces différentes étapes. Optimisez les techniques growth hacking qui marchent, changez celles qui ne marchent pas.
Pour vous guider dans cette quête de la croissance rapide, gardez l’état d’esprit du growth hacker : tester jusqu’à la corde la moindre idée, la presser comme un citron pour être sûr d’en tirer le meilleur ou la jeter, si elle ne donne rien.
Il faut savoir reconnaitre aussi ses échecs : si vous ne tirez rien d’une idée, admettez qu’elle est juste inadaptée à votre entreprise. Ce qui peut marcher pour certaines ne marchera pas pour d’autres.