Se você andou desbravando o mundo do marketing virtual, é bem provável que já tenha ouvido falar sobre o growth hacking.
O termo vem circulando desde meados de 2010, mas foi só recentemente que começou a ser incluído em discussões mais sérias de marketing de conteúdo e outras estratégias conhecidas no mercado.
Em poucas palavras, growth hacking significa utilizar métodos criativos e inovadores para conseguir um crescimento empresarial acelerado.
O problema é que essa descrição não dá conta de explicar, de fato, o que é o growth hacking e nem de delimitar todas as suas particularidades; por isso mesmo, é necessário ir além.
É justamente isso que vamos fazer hoje.
Este post foi pensado como o guia definitivo do growth hacking para lojistas e empreendedores. Vamos discutir como aplicar growth hacking em uma empresa ou loja virtual, o que faz um growth hacker e muito mais.
Antes disso, vamos começar pelo começo: o que é growth hacking?
Tópicos
O guia definitivo do growth hacking: o início
Para entendermos o que é o growth hacking, vale a pena voltarmos no tempo e conhecermos a história por trás desse processo de crescimento acelerado.
Tudo começou com Sean Ellis, um consultor que trabalhava principalmente com startups como Airbnb, Dropbox e Eventbrite. O objetivo principal do trabalho de Ellis era ajudar essas empresas a crescerem muito – e rápido – usando estratégias criativas e, naquele tempo, ainda inéditas.
O problema, no entanto, era sempre o mesmo em todas as empresas: quando chegava a hora de sair para prestar serviços de consultoria em outro lugar, Ellis não conseguia encontrar alguém qualificado para substitui-lo.
Não é que não aparecia ninguém: ele recebia centenas de CVs de profissionais do marketing, mas esse trabalho de crescimento não era bem o que esses profissionais foram treinados para fazer.
O foco primeiro de um especialista em marketing é ter uma atenção especial ao orçamento e aos custos de uma empresa, bem como uma dedicação enorme às taxas de conversão e engajamento da marca.
O que Ellis estava buscando, no entanto, era uma atenção exclusiva ao crescimento da empresa. Sem isso, afinal, uma startup simplesmente não vai para frente.
Foi aí que ele criou o termo “growth hacker”: um profissional que não só entende a definição de growth hacking, mas está dedicado a trabalhar exclusivamente no crescimento e na expansão de uma empresa.
Growth hacker: quem é, o que faz?
Startups geralmente não têm um orçamento folgado para investir em estratégias muito detalhadas de marketing, mas precisam crescer o mais rápido possível se quiserem competir no mundo do e-commerce, que caminha a passos cada vez mais rápidos.
É nesse cenário que entra o growth hacker: um especialista em growth hacking que tem como missão criar, estabelecer e implementar métodos que ajudem a empresa a crescer o mais rápido possível.
Nós já vamos discutir em detalhes o que são esses métodos de growth hacking e como eles funcionam; por ora, vamos primeiro detalhar um pouco mais o trabalho do growth hacker.
A primeira coisa que precisamos esclarecer é que um growth hacker não precisa, necessariamente, ser um especialista em marketing.
O motivo é simples: embora um profissional especialista em marketing seja um recurso poderoso na equipe de uma startup, é raro encontrar uma pessoa que desempenhe essa função e cultive, ao mesmo tempo, um mindset do empreendedor – este último, algo essencial nas etapas iniciais de crescimento de uma empresa.
Por outro lado, um growth hacker não precisa, obrigatoriamente, ser um programador ou engenheiro. Isso não quer dizer, claro, que esses profissionais não possam desempenhar a função de um growth hacker.
Um growth hacker é alguém super focado nos dados e análises de desempenho da empresa – e um profissional que sabe ser flexível e não tem medo de ajustar ou modificar as estratégias estabelecidas para obter os melhores resultados possíveis.
Ok, hora de expandir o nosso entendimento sobre o conceito de growth hacking. Preparados?
Métricas piratas do growth hacking
Desde o surgimento do termo “growth hacking” lá em 2010, muitos profissionais do mundo do e-commerce começaram a se especializar na área.
Foi mais ou menos nessa época que Dave McClure, fundador da incubadora de empresas 500 Startups, estabeleceu os seis estágios para definir as métricas de uma start-up.
Além de serem a base para todas as estratégias de growth hacking que vamos discutir, esses seis estágios conseguem mostrar a aplicabilidade dos esforços de crescimento empresarial – bem como possíveis resultados.
Esses seis estágios que compõem o funil do growth hacking formam, em inglês e em português, o acrônimo AARRR (por isso o nome de “métricas piratas”): aquisição, ativação, retenção, receita e referência.
Vejamos, então, cada um desses estágios em detalhes.
Aquisição
A aquisição é a métrica que reflete o tráfego gerado no seu site ou app, e simboliza o alcance orgânico da marca; além disso, a aquisição é também a métrica que ajuda a determinar se as suas estratégias de SEO e marketing estão gerando resultados.
Ao analisar os resultados da métrica de aquisição, é importante verificar quantas pessoas navegaram pelas páginas do site (e por quanto tempo).
Ativação
A ativação é o que Dave McClure chama de “uma boa primeira visita”: uma métrica que representa o número de pessoas que continuam o processo de descoberta da marca após a primeira visita ao site.
A métrica de ativação representa o número de pessoas que assinou a newsletter da marca, o número de pessoas que baixou o app ou até mesmo o número total de pessoas que passou um determinado tempo navegando pelo site.
Retenção
Depois dessa “boa primeira visita”, é hora de manter esses visitantes interessados e transformá-los em clientes.
Este terceiro estágio é um dos mais cruciais para o funcionamento de uma loja – e um dos acontecimentos mais relevantes para o sucesso das técnicas de growth hacking, pois envolve o processo de fidelização desses visitantes.
É aqui que os problemas ainda não detectados começam a aparecer: uma jornada de compra pouco intuitiva; um produto que simplesmente não interessa o seu público-alvo; uma experiência inconsistente de branding… A lista é bem longa (e variada).
Tradicionalmente, fomos ensinados a pensar que o que importa é fazer com que os visitantes se cadastrem no site: com um endereço de e-mails em mãos, afinal, estamos um passo mais próximos de realizar uma venda.
Mas, atualmente, o que temos visto no growth hacking é um desenvolvimento da ideia de criar uma experiência de compra interessante. Em outras palavras: invista em estratégias para deixar o seu cliente feliz. Um cliente satisfeito, afinal, é capaz de levar a sua marca além.
Esse pensamento está por trás de grande parte dos processos de fidelização de clientes: é mais fácil (e mais barato) vender para clientes que já conhecem a sua marca do que conquistar novos clientes.
Receita
Esta métrica não precisa de explicação: a receita é o fluxo de dinheiro que entra no caixa da loja.
Referência
Por último, uma métrica altamente relevante para o growth hacking. A referência reflete a taxa de satisfação dos seus clientes – e a probabilidade de que eles apresentem a marca para amigos e conhecidos. Além de ser uma estratégia gratuita de publicidade, é também a fórmula principal para garantir um possível crescimento viral.
Técnicas de growth hacking: por onde começar?
É provável que você esteja pensando: “Ok, já sei o que são as métricas piratas. Mas isso não era para ser o guia definitivo do growth hacking? Então cadê as estratégias de growth hacking?”
Bom, é isso que vamos ver agora!
A primeira coisa a fazer antes de escolher uma estratégia de growth hacking ou determinar as estratégias de marketing é determinar quem é o seu cliente ideal.
Então: quem é a pessoa ideal para o seu produto? É um homem de 30 ou 35 anos interessado na indústria de gadgets e dispositivos eletrônicos? É uma mulher de 20 ou 26 anos interessada na indústria da moda? Esse detalhamento é crucial para o sucesso da sua loja e das suas estratégias de crescimento.
Eric Ries, autor do livro A startup enxuta, afirma que existem três formas de expandir um negócio em pouco tempo: apostar no crescimento viral, “grudar feito chiclete” ou então pagar para crescer.
Para determinar qual dessas três estratégias de growth hacking é a mais adequada ao seu negócio, só testando uma por uma.
A maioria dos empreendedores sabe o que é um crescimento viral: é o desenvolvimento rápido de uma empresa, tendo como base o bom e velho marketing boca a boca.
O problema do crescimento viral – que é, sem dúvidas, a forma mais tradicional de growth hacking – é que ele não permite segmentar absolutamente todas as pessoas em uma campanha de marketing, já que, para começo de conversa, nem todo o mundo vai estar interessado no seu produto.
É por isso que, idealmente, o crescimento viral deve começar com apenas dois grupos de clientes em potencial: pessoas que gostam de inovação e aqueles dispostos a adotar novos produtos logo de cara. É com eles que o boca a boca começa.
Existem, claro, outras táticas para o crescimento viral.
Uma das mais interessantes é a estratégia implementada pelo Dropbox, um serviço de armazenamento e compartilhamento de arquivos via nuvem. Depois de tentar várias outras táticas de crescimento, a equipe por trás do desenvolvimento da marca conseguiu aumentar o número de assinaturas em 60%.
Sabe o que eles fizeram? Ofereceram a opção de armazenamento gratuito para todos os usuários que indicaram a marca a outras pessoas. Quem se inscrevia no site com o código de indicação, aliás, também recebia um espaço de armazenamento gratuito. E quem estava disposto a vincular sua conta do Dropbox aos perfis nas redes sociais ganhava ainda mais espaço.
Outra tática de crescimento viral que costuma gerar bons resultados é a integração. Ao permitir que os visitantes se inscrevam na lista de e-mails do seu site via outros apps, como o Facebook ou mesmo o Google, você simplifica o processo de cadastro e torna a navegação do cliente ainda mais simples.
Essa é a mesma ideia por trás de uma outra tática, o compartilhamento simplificado.
Vejamos o exemplo do YouTube, que simplificou o compartilhamento de vídeos na plataforma e, assim, permitiu que os conteúdos do site pudessem ser compartilhados em praticamente qualquer outro lugar. Em pouco tempo, quase todo o mundo já sabia o que era o YouTube.
Crescimento chiclete
As estratégias de growth hacking presentes nesta categoria são realizadas e implementadas por empresas que deixam o cliente sempre querendo mais. O exemplo mais clássico é o do Facebook, que começou como uma plataforma específica para alunos universitários mas, em pouco tempo, gerou uma demanda real: todo o mundo queria saber o que aquela plataforma tinha de diferente, e hoje é difícil encontrar alguém sem um perfil por lá.
Os produtos anunciados dentro desta tática de growth hacking costumam apresentar um churn rate baixo – e sempre deixam seus clientes com aquele gostinho de “quero mais”. Para otimizar esse cenário, uma opção viável é oferecer benefícios para os clientes fidelizados, como um programa de recompensas.
Lembre-se: um produto dessa natureza não precisa criar uma ideia de necessidade ou utilidade no cliente – mas sim uma ideia de desejo e vontade.
Crescimento pago
Das três técnicas de growth hacking, esta sem dúvida é a mais difícil de implementar – especialmente por empresas e startups que ainda não possuem um orçamento folgado para campanhas de marketing.
No entanto, pode ser ideal para lojas que têm um produto físico para vender, pois o crescimento pago nada mais é do que gastar dinheiro para conquistar a atenção dos clientes em potencial. Nesse cenário, o ideal é trabalhar com incentivos como cupons, brindes e sorteios.
Estratégias de growth hacking: aplicações no mundo real
Agora que já mostramos a história por trás do surgimento do growth hacking, explicamos as métricas piratas e discutimos as três formas de crescimento empresarial que podem ser utilizadas com técnicas de growth hacking, está na hora de listarmos algumas aplicações práticas – ideal para quem quer saber como o growth hacking funciona no mundo real.
Se você está trabalhando na etapa de aquisição, considere a possibilidade de trabalhar com a criação e a publicação de posts no blog da marca; posts em redes sociais; disparo de e-mails; concursos e sorteios; parcerias com afiliados; marketing via telefone e e-mail; otimização de SEO e, claro, marketing via mecanismos de busca.
Na etapa de ativação, o foco deve estar na otimização das páginas do site: design, tempo de resposta, dificuldade para encontrar respostas e por aí vai.
Na retenção, o ideal é continuar a criar conteúdo próprio – sobretudo no blog e nas redes sociais. No envio de e-mails, priorize as mensagens relacionadas ao status da jornada de compra e carrinhos abandonados.
Para a etapa de referência, basta convidar os visitantes e clientes a participarem de concursos e sorteios.
Por último, receita. Para lucrar mais, você precisa primeiro refinar as suas estratégias de growth hacking: continue investindo no que está dando certo e modifique iniciativas que não geraram bons resultados.
Não se esqueça de que parte do trabalho de um growth hacker é testar várias versões de uma mesma ideia – só para descartá-las ao final de alguns dias de trabalho caso os resultados não acompanhem as expectativas.
Mais do que colocar nas suas mãos o guia definitivo do growth hacking, o objetivo deste post é mostrar que existem diversas possibilidades de crescimento – e inúmeras estratégias que podem ser adotadas. No final das contas, o que importa é saber que nem sempre o que funciona para os outros vai funcionar para você.