Muchos de los errores que se cometen a nivel de emprendimiento son el resultado de lagunas con respecto al mercado en que se opera. Si no quieres cometer dichos errores, un análisis de mercado es seguramente una de las mejores inversiones que puedes realizar para tu negocio. Veamos qué es el análisis de mercado, cuáles son sus objetivos y algunos consejos prácticos que te ayudarán a entender cómo implementar esta útil herramienta.
Análisis de mercado: definición y objetivos
Qué es un análisis de mercado
Un análisis de mercado es una herramienta de planeación estratégica que te permite realizar una evaluación cualitativa y cuantitativa sobre un determinado mercado dentro de una industria particular.
Esta evaluación busca entender el tamaño del mercado que se analiza sea en términos de volumen que en términos de valor, los diferentes segmentos de consumidores que posee y sus comportamientos de consumo, y el ambiente económico general en términos de barreras y tipos de regulación.
Con un análisis de mercado, puedes resolver algunas de las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes son tus consumidores potenciales?
- ¿Cuáles son los patrones de compra de los consumidores?
- ¿Qué tan grande es el mercado?
- ¿Quiénes son tus principales competidores y cuáles son sus fortalezas y debilidades?
Análisis de mercado vs. estudio de mercado
Vale la pena hacer una precisión sobre la diferencia entre análisis de mercado y estudio de mercado ya que existe una gran arbitrariedad y confusión con respecto al uso de estos dos términos. De hecho, entender esta diferencia es una buena forma de mejorar la definición de análisis de mercado que vimos antes.
Fundamentalmente, podríamos decir que el análisis de mercado es mucho más amplio que el estudio de mercado. De hecho, el análisis de mercado recae en el plano estratégico enfocándose en decisiones como, por ejemplo, la posible entrada y/o salida de un mercado o la realización de algún tipo particular de inversión.
Por el contrario, el estudio de mercado es una herramienta mucho más específica dentro de las estrategias de marketing de la empresa concentrándose principalmente en recolectar información de los consumidores que le ayuden a la empresa a determinar la viabilidad de un proyecto o negocio dentro de un determinado mercado. A continuación una imagen para entender algunas de las principales diferencias entre estos dos tipos de evaluación:
Objetivos del análisis de mercado de una empresa
El análisis del mercado se concentra en estudiar y entender cuáles son las condiciones que existen en el punto de ingreso a un mercado. De hecho, a diferencia del análisis de la industria (que puede ser nacional o incluso global), el análisis del mercado es más específico y busca entender cuáles son las condiciones particulares que ofrece un determinado mercado.
Además de este objetivo general, el análisis de mercado de una empresa tiene objetivos muy precisos que listamos a continuación:
- Medir y entender el nivel de oferta y demanda del mercado.
- Definir el perfil y los tipos de clientes del mercado.
- Saber quiénes son los competidores del mercado y entender el modo en que operan.
- Determinar la posición de tu empresa dentro del mercado.
- Identificar las oportunidades que ofrece el mercado.
- Entender los riesgos y amenazas del mercado así como las posibles soluciones que existen para afrontar dichas amenazas.
Por otra parte, un análisis del mercado nos brinda certezas con respecto a siete variables que destacamos a continuación. Antes de verlas, sin embargo, es importante mencionar que las primeras cuatro de la lista corresponden a las variables del denominado marketing mix.
1. Producto
Es fundamental saber que nuestro producto responde a las necesidades y los deseos que tienen los consumidores del mercado.
2. Lugar
Tenemos que tener claridad sobre el modo en que vamos a distribuir nuestros productos entre los clientes de nuestro mercado meta.
3. Precio
Es crucial entender a la perfección la relación que existe entre la misión de la empresa (qué vendemos, a quién se lo vendemos y qué nos hace competitivos) y el precio de nuestros productos. Si no existe una correlación sana entre estas dos variables será muy difícil tener éxito en el mercado.
4. Promoción
Tenemos que tener claridad sobre los canales de promoción que utilizaremos en el mercado para promover nuestros productos (por ejemplo, publicidad en televisión, notas de prensa y más recientemente iniciativas de marketing a través de redes sociales).
5. Capital humano
Para que una empresa funcione es necesario contar con personas que estén capacitadas para desempeñar sus funciones. Por esta razón, es importante saber que existe capital humano calificado en el mercado al que estamos entrando. Por ejemplo, si tienes un spa es importante saber que existen terapistas calificados dentro de tu mercado.
6. Procesos
Es muy importante tener una buena idea de nuestros procesos con respecto a la forma en que elaboramos y proveemos nuestros productos y/o servicios. Entender este aspecto es fundamental a la hora de entender cuál es nuestra ventaja competitiva.
7. Evidencia física
Es importante cerciorarse de que los elementos de la evidencia física de tu negocio (todo aquello que los clientes ven al interactuar con tu empresa) funcionen dentro del mercado al cual estás ingresando.
Como puedes ver, el análisis del mercado de una empresa es una herramienta muy valiosa que te ayuda a determinar con claridad las principales condiciones del mercado. Ahora que ya sabemos que es un análisis de mercado, es el momento de entrar a ver la estructura y la forma de elaborar un análisis del mercado para tu negocio.
Cómo se hace el análisis de mercado de una empresa
Antes de ver la lista de pasos que necesitas tomar para realizar un análisis de mercado es importante entender cuál es la estructura y las partes que componen dicho análisis. Veamos cuáles son.
Estructura del análisis de mercado
La estructura del análisis de mercado de una empresa está conformada por cuatro partes fundamentales que buscan definir con claridad las siguientes variables:
- Mapa regional del mercado
- Perfil de los consumidores del mercado meta
- Características de los competidores
- Posición de la empresa en el mercado
Veamos los detalles de cada una de estas partes.
Mapa regional del mercado
Lo primero que tenemos que hacer es tratar de definir el área y la estructura del mercado que estamos sirviendo. Sin embargo, es importante decir que este paso no tiene solamente implicaciones geográficas sino que también es de gran importancia al momento de definir el perfil de nuestro cliente. Algunas de las preguntas que podemos resolver en esta parte incluyen las siguientes:
- ¿Hacia qué tipo de clientes estamos apuntando?
- ¿Cuál es el nicho del mercado en donde podremos tener más éxito para vender nuestros productos?
- ¿Cuáles son los canales que nos permitirán llegar a nuestros consumidores?
Determinar cuál es nuestro mapa del mercado es fundamental incluso si tienes una tienda de dropshipping y tus operaciones ocurren exclusivamente a nivel virtual. La idea general del mapa regional del mercado consiste en poder darle claridad a las siguientes cuatro variables:
- Área correspondiente al mercado
- Aspectos demográficos de su población (edad, género, tipo de trabajo, etc.)
- Comportamiento de los consumidores
- Segmentación psicográfica de los consumidores (personalidad, valores, intereses, etc.)
Perfil de los consumidores del mercado meta
Una vez que hayas determinado tu mercado, tienes que seguir definiendo el perfil de los consumidores a los cuales les vas a vender tus productos. Para ello, te sugerimos que analices las siguientes siete variables las cuales, además, te ayudarán en el proceso de segmentación del mercado:
- Industria (¿Cuál es la industria o industrias que mejor se acomodan a tu negocio?)
- Tamaño (¿Cuál es el nivel de ingresos mínimo de tus potenciales consumidores?)
- Tecnología (¿Cuál es la importancia de la tecnología en tu mercado meta?)
- Precio de equilibrio (¿Cuál es el precio y el ciclo de ventas promedio en tu mercado?)
- Modelo de distribución (¿Cómo venderemos nuestro producto?, ¿ventas directas, indirectas o a través de una plataforma de comercio electrónico?)
- Proceso de compra (¿Cuál es el nivel de complejidad del proceso de venta de tus productos?)
- Tipo de producto (¿Estás vendiendo un producto total o simplemente parte de una producto o solución?)
Características de los competidores
Si quieres tener una buena idea de tu competencia, te invitamos a que analices cada uno de los siguientes aspectos de tus competidores:
- Estrategia de ventas (entender el mecanismo que usan tus competidores para atraer clientes)
- Nivel de innovación (particularmente importante si tu negocio es de carácter tecnológico)
- Percepción del mercado (entender cuál es la visión que tienen tus competidores del mercado)
- Perfil general (información general como número de empleados, volumen de ventas, ingresos anuales, etc.)
- Propuesta de valor (entender las diferentes propuestas que el competidor utiliza para conducir al cliente al objetivo final)
- Perfil financiero (valor de las empresa en el mercado)
Posición de la empresa en el mercado
Para determinar la posición de la empresa en el mercado básicamente necesitas implementar un análisis FODA que te permita medir las fortalezas y debilidades de tu empresa así como las oportunidades y amenazas que presenta el mercado.
Resumen: Los 7 pasos para hacer un análisis de mercado
De la estructura del análisis del mercado que vimos antes se desprenden siete pasos fundamentales que te invitamos a considerar cuando decidas implementar un análisis de este tipo para tu empresa.
Ejemplos de análisis de mercado
En la sección anterior vimos cuál es la estructura general de un análisis de mercado de una empresa y cuáles son los pasos que se necesitan dar para elaborar uno. Sin embargo, esto no quiere decir que todos los análisis de mercado tengan la misma forma. A continuación, queremos mencionar un par de ejemplos de análisis de mercado que son bastante usados hoy en día por las empresas.
Informes sobre la industria
Ya dijimos que el análisis de la industria es mucho más amplio que el análisis del mercado. Sin embargo, son muchos los análisis de mercado que buscan tener una idea muy general y amplia del mercado que están evaluando.
Este tipo de informes buscan predecir el estado de un determinado mercado a través de la segmentación del mismo y la cuota de participación de los productos y los consumidores que hacen parte de este.
Este es un ejemplo de un análisis de mercado que busca identificar cambios de regulación, tendencias de consumidores y otro tipo de factores que pueden tener un efecto importante sobre la industria madre del mercado que se analiza.
Estudios de nichos y tendencias
En este ejemplo de análisis de mercado se evalúan de forma detallada segmentos de nuevos productos que están creciendo vertiginosamente y que están destinados a tener un impacto duradero en la industria a corto y largo plazo. Piensa, por ejemplo, en el análisis de mercado que Disney llevó a cabo antes de lanzar su servicio streaming Disney + de frente a servicios como el de Netflix o Amazon Prime.
Existen muchas formas y métodos para elaborar un análisis de mercado. Sin embargo, esperamos que este artículo te haya brindado una buena idea sobre qué es el análisis de mercado y cuál es la utilidad que tiene esta herramienta a nivel de negocios. Y si necesitas más consejos para optimizar tu negocio, ¡no te olvides de suscribirte a nuestro blog!