A la hora de tomar decisiones es necesario conocer qué están haciendo tus competidores para diseñar la estrategia correcta. Por esa razón, es imprescindible realizar un análisis de la competencia, antes de implementar ningún plan de acción.
A grandes rasgos podemos decir que el análisis de la competencia es un proceso por el que un ecommerce estudia quiénes son sus principales competidores para descubrir cómo están trabajando, con la intención de establecer unos objetivos en función de la información recabada.
Cuando te pongas a analizar a tu competencia, debes saber cuáles son sus puntos más fuertes y descubrir también los débiles. Porque solo conociendo sus vulnerabilidades podrás establecer estrategias y planes de acción encaminados a explotar esas cosas en las que tu tienda online es mejor que las de la competencia.
Sin haber profundizado aún en este tema, ya te puedes ir imaginando que no solo es una tarea básica en el caso de que estés redactando un plan de negocios, sino que además es necesario hacer estos análisis en cualquier emprendimiento.
No dejes de leer este artículo, si quieres saberlo todo acerca del análisis de la competencia.
Qué es un análisis de la competencia
Lo primero que debes entender es que la competencia es buena.
La competencia espolea nuestra creatividad y nos obliga constantemente a ser mejores.
Por eso, aunque te fastidie, los grandes economistas y expertos en marketing siempre hablan de «competencia sana».
Sin embargo, estoy seguro que a ti te gustaría vender en tu tienda online algún producto innovador, que todo el mundo esté deseando comprar, y que no tenga competencia. Pero en un mundo tan conectado y competitivo como el nuestro, eso es prácticamente imposible.
Incluso cuando eres el primero en emprender un negocio rentable, te vas a encontrar una competencia feroz por parte de los fabricantes. Y si todavía no hay mucha competencia, no te preocupes porque en cuanto otros negocios descubran que hay rentabilidad, entrarán a saco para apoderarse de su parte del pastel.
Por lo tanto, el análisis de la competencia en marketing se basa en asumir que siempre habrá competencia. Esa es la razón de que haya que investigarla y conocerla, para aprender de ella y tomar las medidas necesarias para superarla (de un modo legal, sin recurrir a la violencia o a la coacción 😉).
Cuáles son los objetivos de un estudio de la competencia
Ahora que tenemos claro lo importante que es conocer a los competidores potenciales —de hecho, es imprescindible incluir un análisis de la competencia en cualquier plan de empresa o en los estudio de mercado que los business angels siempre piden antes de invertir en un proyecto—, vamos a ver cuáles son las principales razones que se estudian en un análisis de la competencia:
- Para tener información precisa sobre la competencia: esto quiere decir que debes profundizar en tu investigación para saber con exactitud quiénes son tus competidores principales. Además, debes descubrir quiénes hacen las cosas mejor que los demás y por qué. Esta información del análisis de la competencia te permitirá asimismo prever con anticipación posibles productos en tendencia y anticiparte a tus competidores.
- Para saber cómo diferenciarte de tu competencia: es obvio que hacer lo mismo que los demás no proporciona buenos resultados. Esa es la razón de que haya que dedicarle tanto tiempo y energías al estudio de competencia. Al llevar a cabo un análisis de competidores puedes encontrar las mejores formas de diferenciarte de ellos, ya que encontrarás los puntos de referencia en los que basarte, a través de un buen trabajo de benchmarking.
- Para identificar oportunidades de negocio latentes: en el análisis de la competencia es posible que descubras que hay un nicho de mercado o una oportunidad de negocio que tus competidores no están sabiendo aprovechar. El estudio, incluso, te puede mostrar formas de mejorar el producto que estás vendiendo para incrementar tu volumen de negocio.
El análisis de la competencia, componente básico de cualquier estudio de mercado
Da igual si quieres algo más sencillo y fácil de redactar como un análisis FODA, o si piensas hacer un plan de marketing completo.
En todos los casos es necesario que figure en el documento en el que analizas tu idea de negocio un exhaustivo análisis de la competencia, que será la base fundamental de toda la planeación estratégica que vas a implementar en tu tienda online.
De hecho, una pregunta habitual —que responderemos en este post— suelen formularla todos aquellos profesionales que están trabajando en su plan de negocio: «¿cómo hacer un análisis de mercado?».
Porque, aunque en muchas webs es posible encontrar plantillas de análisis de la competencia, lo importante no solo es emplear un formato adecuado. Además es necesario que comprendas bien la base teórica, para que luego investigues correctamente y sepas cuáles son los elementos en los que tienes que fijarte.
Por lo tanto, si has llegado hasta aquí buscando cómo hacer un análisis de la competencia para un plan de empresa, estás en el lugar indicado.
Cómo hacer un análisis de la competencia - Ejemplos
Vamos a meternos ya en harina y vamos a ver cómo realizar un análisis de la competencia.
Para ello, vamos a explicarte paso a paso cómo hacer un buen análisis de la competencia, para luego ver cuáles son las herramientas que vas a necesitar para recabar la información que necesitas.
Análisis de la competencia - Ejemplo paso a paso
Para que sea más fácil de entender, vamos a seguir usando el ejemplo de análisis de la competencia basado en una tienda de dropshipping.
Aunque para este ejemplo de análisis de la competencia da igual el producto que venda la tienda, porque de lo que se trata es de conocer de modo práctico la metodología a seguir.
1. Define a tus competidores
Lo primero que debes tener claro es quiénes son tus competidores.
Y una vez que los conozcas, podrás estudiar su forma de trabajar y evaluar sus puntos fuertes y débiles, con el objetivo de diseñar estrategias de marketing ajustadas a la idiosincrasia de tus competidores potenciales.
Lo ideal es que hagas una clasificación de tu competencia de esta forma:
- Competidores directos: tiendas online que venden el mismo producto que tú. Lo normal es que los competidores directos compitan en el mismo segmento de mercado que tú, aunque los productos de una y otra tienda no tienen por qué ser exactamente iguales. Al hacer un análisis de la competencia directa debes estudiar bien la estrategia de precios de las otras tiendas online que compiten con la tuya.
- Competidores indirectos: son tiendas online que venden un producto diferente al tuyo pero que satisface las mismas necesidades que el tuyo. Imagina, por ejemplo, que vendes relojes vintage en tu tienda de dropshipping. Pues un competidor indirecto sería una tienda que vendiese smart watches.
2. Evalúa a tus competidores
La competencia entre empresas a veces puede parecer difusa o inexistente. Sin embargo, si haces un análisis de la competencia profundo y riguroso, puedes encontrar a competidores potenciales o latentes que tal vez sean muy peligrosos en un futuro (y que a menudo pasan desapercibidos).
Por lo tanto, una vez que hayas clasificado a todos tus posibles competidores, debes analizar la siguiente información:
- Estrategias de cada competidor: aunque tal vez sus objetivos no sean tan evidentes, sí que es fácil descubrir cuáles son sus estrategias principales. Al menos conviene que sepas cuáles son sus prioridades. Y si descubres además cómo calculan el precio de venta de sus productos, además de su estructura de costes, pues mejor que mejor.
- Factores clave de los líderes del mercado: cuando veas quiénes son tus competidores más potentes, conviene que hagas un análisis más pormenorizado de ellos. En el caso de una tienda online, debes estudiar si están haciendo SEO correctamente, cuál es su capacidad de llegar a clientes a través de las redes sociales y qué tipo de publicidad están haciendo para generar ventas.
- Perfiles de clientes: analiza qué tipo de cliente está comprando en las tiendas de tu competencia. Intenta crear perfiles demográficos para generar mensajes específicos, orientados a esos segmentos o tipos de clientes con características comunes. Al fin y al cabo, lo que debes hacer en esta fase del análisis de tu competencia es una segmentación de mercado.
- Puntos fuertes y débiles de la competencia: cualquier negocio tiene cosas buenas y cosas malas. Y si lo hace bien, tratará de enmendar o minimizar las malas para potenciar las buenas. Por eso debes ser capaz de descubrir sus debilidades y aprovecharte de ellas. Además, también debes tener claras cuáles son sus fortalezas y establecer estrategias defensivas en caso de que sufras un ataque por parte de algún competidor.
3. Califica con una puntuación a tus competidores
En función de la información recabada, puedes establecer algunos criterios de evaluación y crear una tabla de análisis de la competencia que te permitirá visualizar la información de un golpe de vista.
Puedes crear una puntuación de distintos factores y reflejarlos en la tabla de análisis de la competencia, para ver cuáles son las tiendas online que mejores notas obtienen.
4. Elige cuál va a ser tu posicionamiento en el mercado
Una vez que dispones de información suficiente, debes decidir si quieres ser el líder del mercado (en caso de que todos tus competidores sean bastante flojos) o puedes optar por ser un retador (cuando hay un líder bien definido).
Y si no quieres hacer mucho ruido, tienes diversos tipos de posicionamiento estratégico intermedios, como el de seguidor o el de especialista.
Errores que debes desterrar en tu análisis de la competencia
Sabemos que estos análisis pueden llegar a ser tediosos, si se hacen de forma muy concienzuda.
Pero es imprescindible que lo hagas correctamente porque este análisis es decisivo para el futuro de tu negocio. De hecho, las tiendas online que cometen errores en estos estudios terminan pagándolo caro.
Para evitarlo, estos son los errores más habituales que no debes cometer bajo ninguna circunstancia:
- Centrarte solo en la competencia directa: pensar que la competencia indirecta no te va a quitar clientes es un error que se paga caro. Piensa, por ejemplo, en los antiguos videoclubs de barrio, que infravaloraron la aparición de plataformas de televisión en streaming como Netflix o HBO. De hecho, muchos de ellos nunca pensaron que les estaban haciendo una competencia indirecta, ya que creían que el daño lo iban a sufrir principalmente los canales de televisión convencionales.
- Subestimar a la competencia: nunca pienses que eres mejor que los demás simplemente por ser tú. Y tampoco te enamores tanto de tu idea de negocio que consideres que es imbatible y perfecta. Trata de ser objetivo y piensa si realmente tus competidores te pueden hacer daño o no.
- No te fies de las intuiciones: las intuiciones pueden ser un buen punto de partida. Pero un análisis de la competencia de un sector o para un plan de marketing no debe basarse solo en conjeturas, opiniones o intuiciones. Para que la información sea útil, necesitas basarte en hechos consistentes y en realidades contrastadas.
10 herramientas de análisis de la competencia
Desde un punto de vista metodológico, puedes emplear modelos como el de las 5 fuerzas de Porter, que están pensados especialmente para realizar análisis de la competencia y tomar decisiones en base a ellos.
También te pueden ayudar otros modelos como el análisis PESTEL, que te explicamos en otro artículo anterior.
Pero además vas a necesitar algunas herramientas con las que recabar información. Entre todas, nosotros te recomendamos que uses:
- Boardfy: una herramienta que te permite monitorizar a tus competidores. Te ofrece información tan valiosa como las tiendas online que venden los mismos productos que tú, a qué precio lo hacen, y hasta puede avisarte cuando se produce una subida o una bajada. Esto quiere decir que Boardfy no solo te va a ser útil cuando estés redactando tu análisis de mercado, sino que puedes seguir usándola para controlar los movimientos de tus competidores a lo largo del tiempo.
- Minderest: otra aplicación que rastrea los precios de fabricantes y mayoristas y te envía alertas cuando se producen cambios. Imagina, por ejemplo, que tú trabajas con tus proveedores de dropshipping en España. Pero gracias a Minderest descubres que hay alguien que vende lo mismo en otro país a un precio mucho más barato. Por otra parte, Minderest también crea informes detallados sobre los precios de tus competidores y te ofrece una gran cantidad de útiles herramientas.
- SimilarWeb: una aplicación que analiza las fuentes de tráfico web que recibe cada tienda online, así como los datos de ubicación de sus usuarios y los términos de búsqueda que más volumen de visitas generan. De esa forma, puedes saber que hacen para vender las tiendas online que compiten en tu sector. Hasta puedes saber cuáles son las redes sociales más populares de tu competencia.
- Kompyte: esta herramienta permite tanto monitorizar como analizar a la competencia en tiempo real, según van sucediendo las cosas. Además, también permite analizar las estrategias de marketing de las tiendas de la competencia.
- Builtwith: aunque su función principal es saber cómo están diseñadas las webs de la competencia, también es capaz de generar perfiles de sitios web. Y no solo eso, ya que también puede realizar análisis competitivo para ecommerce e inteligencia empresarial en general.
- SEMRush: aunque a priori puede parecer una herramienta orientada a SEO y SEM, realmente es una especie de navaja suiza que te permite extraer un montón de información de tus competidores. Puedes analizar el SEO, la publicidad, el marketing de contenidos o el social media que están haciendo tus competidores.
- Mixrank: una herramienta orientada a saber qué anuncios está haciendo la competencia. Pero lo mejor es la impresionante cantidad de datos que ofrecen, ya que te dan anuncios, imágenes, textos, anunciantes y datos demográficos de sus audiencias.
- SpyFu: si quieres saber cuáles son las palabras clave que tus competidores están usando en Google Ads, puedes usar SpyFu. Además, esta aplicación también te enseña todos los anuncios que han ejecutado y con qué palabras clave se han mostrado.
- Owletter: ya sabes que el email marketing es el mejor aliado de una tienda online. El problema es que si quieres ver qué estrategias están empleando tus competidores, no tienes más remedio que suscribirte a todas sus newsletters. Para evitar el engorro de tener que leer todos los emails de tu competencia, tienes Owletter que es capaz de analizar esos mensajes y extraer conclusiones para saber lo que les funciona y lo que no.
- Social Mention: para saber lo que se habla de tus competidores es fundamental una herramienta como Social Mention, que analiza diversos factores como las opiniones negativas y positivas, la cantidad total de personas que han hablado de cada competidor, así como su rango de influencia. De ese modo, podrás saber qué es lo que piensa la gente de otras tiendas online que venden lo mismo que tú.
¿Cuándo empiezas a analizar a tu competencia?
Ahora ya tienes información suficiente para hacer un buen análisis de la competencia.
Así que ponte manos a la obra y comienza a analizar toda la información que vas recabando.
Pero lo importante no solo es obtener buena información, sino interpretarla adecuadamente, para generar planes de acción que deriven en más ventas.
No obstante, si a lo largo del proceso te van surgiendo dudas, estaremos encantados de ayudarte a través de los comentarios.
Nos vemos un poco más abajo.