Desde el punto de vista comercial, las alianzas estratégicas han existido desde hace mucho tiempo. Sin embargo, los rápidos cambios tecnológicos y la gran afluencia de actores en el mercado han hecho que las alianzas estratégicas se hayan convertido en una herramienta fundamental a nivel de ventaja competitiva.
Si estás considerando la idea de darle un mayor impulso a tu negocio a través de una alianza estratégica, te invitamos a que leas este artículo para que puedas entender qué son las alianzas estratégicas, para qué sirven y cuáles son los tipos de alianzas que existen.
Además de esto, compartiremos contigo un par de ejemplos de alianzas estratégicas exitosas así como una serie de consejos que te invitamos a tener en cuenta si quieres construir alianzas sólidas con otras empresas.
Qué son las alianzas estratégicas
Las alianzas estratégicas son acuerdos entre empresas que se comprometen a trabajar juntas uniendo sus propias fuerzas y recursos con el fin de alcanzar objetivos de beneficio mutuo. Partiendo de esta definición, podemos decir que las alianzas estratégicas están definidas por las siguientes tres variables:
- Se construyen con base en acuerdos.
- Implican la unión de fuerzas y recursos.
- Se comparten objetivos de beneficio mutuo.
Dichos acuerdos pueden presentarse a través de diversas fórmulas comerciales como, por ejemplo, una joint venture (empresa conjunta) o una relación de co-branding. Sin embargo, muchas de estas uniones no son necesariamente estratégicas.
De hecho, una alianza es realmente estratégica cuando las partes involucradas comparten una visión de negocios enfocada en el desarrollo de nuevas propuestas y/o modelos comerciales a través de un ecosistema compartido de productos y servicios.
Con respecto al beneficio mutuo acordado es importante decir que la elaboración de tal beneficio responde a la necesidad por parte de las empresas involucradas de alcanzar objetivos como los siguientes:
- Optimización y reducción de costes.
- Acceso a nuevos mercados y tipos de clientes.
- Mejora de competitividad en el mercado.
- Reducción de riesgos (sobre todo cuando hay que incurrir en inversiones considerables).
- Acceso a nuevas tecnologías.
Para entender el impacto que dichos acuerdos son capaces de generar, en la siguiente sección nos ocuparemos de ver cuáles son algunos de los beneficios que ofrecen las alianzas estratégicas entre empresas.
Importancia de las alianzas estratégicas
Como dijimos en la introducción de este artículo, las alianzas estratégicas le ofrecen a las empresas una ventaja competitiva en el mercado. Veamos cinco de las principales formas en que dicha ventaja competitiva puede manifestarse.
1. Mejor percepción en el mercado
Cuando dos empresas consolidadas unen sus fuerzas, el mercado reacciona positivamente y cada empresa puede sacar provecho de la respectiva reputación e imagen corporativa de la otra. Dicha unión debilita, además, la posición previa de los competidores.
2. Consolidación de la marca
Paralelo a lo anterior, las alianzas estratégicas son parte fundamental de la estrategia de marca de muchas empresas. De hecho, gracias a dichas alianzas, las marcas refuerzan su propia reputación entre los diferentes tipos de clientes que sirven.
3. Optimización de recursos
A diferencia de las fusiones y adquisiciones, las alianzas estratégicas no conllevan los enormes costes que implican tales operaciones. De hecho, las alianzas estratégicas mantienen una autonomía comercial en donde las empresas involucradas solo comparten una determinada cantidad de recursos para obtener un beneficio mutuo.
4. Fortalecimiento del capital humano
Cuando dos empresas se unen, los empleados de ambas empresas pueden aprender de la experiencia y habilidades de cada una. Además de ser una inversión natural en el capital humano de ambas empresas, dicha unión supone un ahorro de capital en términos de entrenamiento del personal.
5. Acceso a nuevos clientes y mercados
Obviamente, una de las grandes ventajas que ofrecen las alianzas estratégicas radica en el acceso que se gana en términos de clientes y mercados. En otras palabras, se trata de una expansión que abre de forma inmediata y orgánica, un sinnúmero de oportunidades para las partes involucradas.
Como puedes ver, los beneficios que ofrecen las alianzas estratégicas de empresas son bastante importantes. Sin embargo, las alianzas estratégicas también ofrecen algunos riesgos y desventajas sobre todo cuando la construcción de la alianza no se realiza en el modo adecuado. A continuación algunos de los más comunes:
- Diferencias a nivel de gestión y cultura empresarial entre las partes.
- Falta de confianza entre las partes.
- Poca claridad con respecto a la visión y objetivos a alcanzar.
- Conflictos de control.
Tipos de alianzas estratégicas
Como ya lo dijimos antes, existen muchas fórmulas comerciales que se presentan como alianzas estratégicas. Joint ventures, consorcios y co-branding son algunas de ellas. Sin embargo, nos gustaría simplificar esta clasificación mencionando los dos tipos de alianzas estratégicas más usadas hoy en día por las empresas. Veamos cuáles son.
1. Alianzas estratégicas horizontales
Estos tipos de alianzas estratégicas surgen cuando se unen dos empresas que se encuentran en la misma fase de la cadena de valor. Es decir, se trata de alianzas entre competidores que se comprometen a colaborar en diferentes áreas. Las alianzas entre aerolíneas o productores de automóviles son ejemplos de alianzas estratégicas a este nivel.
2. Alianzas estratégicas verticales
Estas alianzas unen a empresas que están en fases diferentes de la cadena de valor. Por lo general, se trata de alianzas de colaboración entre clientes y proveedores. Un buen ejemplo de este tipo de alianza es el de Tesla (fabricante de autos) con Panasonic (proveedor de baterías para autos eléctricos).
2 ejemplos de alianzas estratégicas entre empresas
Ahora que ya tenemos una buena base teórica con respecto a las alianzas estratégicas, nos gustaría pasar al terreno práctico explorando algunos de los más exitosos ejemplos de alianzas estratégicas que se han construido en los últimos años. Veamos cuáles son.
Red Bull y GoPro
El preámbulo de la alianza estratégica entre Red Bull y GoPro no pudo haber sido más espectacular. De hecho, en 2012, el paracaidista austriaco Felix Baumgartner se lanzó desde 39.000 metros de altura con una cámara GoPro para realizar el famoso salto de la misión Red Bull Stratos.
Este espectacular salto impulsó una de las alianzas estratégicas entre empresas más famosas de los últimos tiempos. El éxito ha radicado, fundamentalmente, en que ambas marcas comparten un mercado meta bastante bien definido y entusiasta formado por personas en busca de adrenalina.
Dicha alianza le ha dado a GoPro la exclusividad de ser el único tipo de cámara que Red Bull utiliza en algunos de sus eventos más populares como el famoso Red Bull Rampage. Gracias a este tipo de colaboración, ambas marcas han reforzado aún más su imagen corporativa dentro del mercado de personas que buscan emociones fuertes.
En la siguiente imagen, podemos ver el tipo de aspecto visual que la GoPro le da a algunos de los vídeos que se pueden ver en el canal de Red Bull:
Lego y Levis
Dos de las más poderosas marcas en todo el mundo han decidido llevar a cabo una alianza estratégica a través de la cual han disfrutado de innumerables beneficios. Para comenzar, esta alianza le ha permitido a ambas empresas expandir sus mercados.
Lo anterior se ha traducido, a su vez, en una mayor presencia en tiendas tanto físicas como virtuales con el beneficio adicional de haber podido entrar en mercados en donde antes no tenían ningún tipo de presencia.
Igualmente, esta alianza ha significado una optimización de recursos a nivel de marketing. Por ejemplo, la simple alianza de estas dos marcas le ha dado a cada una de ellas acceso a los más de siete millones de seguidores que cada marca tiene en Instagram.
Todo lo anterior se traduce en mayores ingresos para ambas empresas gracias a la expansión del valor de la marca y a una mayor penetración en el mercado. Se trata de una alianza estratégica de gran éxito para ambas partes.
5 consejos para construir alianzas estratégicas exitosas
Para terminar este artículo, nos gustaría compartir contigo algunos consejos que esperamos te ayuden a construir alianzas estratégicas exitosas.
1. Cerciórate de que hay buenas bases para realizarla
Una de las principales razones por las cuales fracasan las alianzas estratégicas entre las empresas se debe al hecho de que las partes no se toman el tiempo para ver si existe una buena base para construir la relación.
Dicho esto, es importante tomarse el tiempo necesario para discutir con el potencial aliado el tipo de cultura corporativa, estilo de comunicación y expectativas que se tienen con respecto a la alianza.
Si se lleva a cabo esto, las posibilidades de construir una alianza estratégica fructífera serán mucho más altas ya que esto ayudará a concebir una visión compartida con respecto a cómo se piensa trabajar y el tipo de objetivos que se quieren alcanzar.
2. Mantén una buena comunicación
Cuando se trata de construir buenas alianzas estratégicas de empresas, la comunicación es un aspecto clave. Por esta razón, es muy importante programar desde el principio de la relación reuniones regulares que permitan establecer una tipo de comunicación fluida.
Una buena forma de hacer que tales reuniones sean lo más productivas posible consiste en hacer que cada parte lleve lo mejor de sí a la mesa. Por ejemplo, si tu fuerte es el marketing digital y tu contraparte es mejor a nivel de ventas, lo ideal sería que cada parte se enfoque en lo que mejor hace.
3. Establece un equipo de trabajo enfocado en la alianza
Cuando se establece una alianza estratégica es muy importante establecer un equipo de trabajo conjunto multidisciplinario que se dedique a velar los intereses de la alianza que se forma.
En otras palabras, se le debe dar una cierta institucionalidad a la alianza en donde exista un equipo que se encargue de proteger la objetividad de la alianza haciendo que se consideren todos los intereses de la alianza y no solo los intereses de cada parte involucrada.
4. Asegúrate de controlar los aspectos claves
Son muchos los aspectos que se necesitan considerar dentro de una alianza estratégica. Sin embargo, existen cinco dimensiones que son comúnmente asociadas con el éxito y/o fracaso de las alianzas estratégicas entre empresas. Veamos cuáles son:
- Comercial (propuesta de valor, costo comercial).
- Técnico (valoración de activos, posición de mercado, necesidades mutuas).
- Estratégico (objetivos, visión, riesgos, alineación).
- Cultural (confianza, ética empresarial, centro de excelencia).
- Operacional (procesos, velocidad de operación, comunicación).
5. Tómate tu tiempo para reevaluar la alianza
Como cualquier tipo de relación, las alianzas estratégicas cambian y evolucionan durante el tiempo. Por esta razón, es muy importante que la evalúes a lo largo del camino haciéndote la siguiente pregunta constantemente: ¿sigue siendo benéfica la alianza para las partes?
Una buena forma de evaluar una alianza estratégica consiste en controlar constantemente las siguientes seis variables:
- Sinergia estratégica
- Ambición alineada
- Crecimiento material
- Ventaja competitiva
- Resiliencia
- Sostenibilidad
Con esta lista de consejos hemos llegado al final de este artículo. Esperamos que ahora tengas claro qué son las alianzas estratégicas, cuál es su importancia y qué necesitas tener en cuenta para construir alianzas exitosas.
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